Szkolenie przeznaczone jest dla handlowców, przedstawicieli handlowych, Key Account Managerów, doradców klienta oraz specjalistów ds. sprzedaży B2B posiadających doświadczenie w prowadzeniu procesów sprzedażowych. Program polecany jest osobom, które chcą rozwijać zaawansowane kompetencje sprzedażowe, doskonalić prowadzenie rozmów handlowych oraz zwiększać skuteczność finalizacji sprzedaży.

Szkolenie stanowi doskonałe uzupełnienie podstawowych szkoleń sprzedażowych i skierowane jest do osób chcących świadomie rozwijać swój warsztat handlowy.

O szkoleniu

Sprzedaż B2B wymaga znacznie więcej niż znajomości produktu czy usługi. Kluczem do sukcesu jest umiejętność prowadzenia profesjonalnych rozmów handlowych, trafnego diagnozowania potrzeb klienta, budowania wartości oferty oraz skutecznego prowadzenia negocjacji.

Podczas szkolenia uczestnicy poznają zaawansowane narzędzia sprzedaży B2B, nauczą się analizować proces zakupowy po stronie klienta, rozpoznawać grupę decyzyjną oraz prowadzić rozmowy skoncentrowane na budowaniu wartości. Program obejmuje również techniki prezentacji oferty, reagowania na obiekcje, prowadzenia negocjacji, zwiększania wartości sprzedaży poprzez cross-selling i up-selling oraz skutecznego finalizowania transakcji.

Warsztatowa forma szkolenia pozwala przećwiczyć rzeczywiste sytuacje sprzedażowe i otrzymać indywidualną informację zwrotną od trenera.

Korzyści

Po ukończeniu szkolenia:

• nauczysz się skutecznie prowadzić zaawansowane procesy sprzedaży B2B,
• poznasz metody diagnozowania potrzeb oraz wartości zakupowych klientów,
• rozwiniesz umiejętność prowadzenia rozmów z grupą decyzyjną po stronie klienta,
• nauczysz się przygotowywać i prezentować ofertę dopasowaną do potrzeb odbiorcy,
• poznasz skuteczne techniki prowadzenia negocjacji handlowych,
• zwiększysz skuteczność reagowania na obiekcje klientów,
• nauczysz się wykorzystywać techniki cross-sellingu i up-sellingu,
• rozwiniesz umiejętność budowania wartości oferty zamiast konkurowania ceną,
• zwiększysz skuteczność finalizacji sprzedaży,
• przećwiczysz praktyczne scenariusze rozmów handlowych z indywidualnym feedbackiem trenera.

Cena obejmuje

• udział w 2-dniowym szkoleniu,
• materiały szkoleniowe,
• karty pracy,
• skrypt poszkoleniowy / e-book,
• certyfikat ukończenia szkolenia,
• ankietowe badanie potrzeb uczestnika,
• obiad oraz przerwy kawowe (dotyczy szkolenia stacjonarnego).

Program szkolenia

MODUŁ 1: SKUTECZNA PREZENTACJA OFERTY

• znaczenie prezentacji oferty w procesie sprzedaży B2B,
• analiza potrzeb i oczekiwań klienta,
• zadawanie pytań diagnozujących,
• dopasowanie prezentacji do specyfiki klienta,
• prezentowanie wartości i korzyści wynikających z oferty.

MODUŁ 2: BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM B2B

• relacje jako fundament skutecznej sprzedaży,
• budowanie zaufania i wiarygodności,
• cele rozmowy handlowej,
• wpływ relacji na skuteczność finalizacji sprzedaży.

MODUŁ 3: DIAGNOZA POTRZEB I WARTOŚCI ZAKUPOWYCH

• analiza potrzeb klienta,
• rozpoznawanie wartości zakupowych,
• identyfikacja grupy decyzyjnej,
• docieranie do rzeczywistych motywacji zakupowych,
• praktyczny trening diagnozy potrzeb.

MODUŁ 4: PRACA Z OBIEKCJAMI KLIENTÓW

• rodzaje obiekcji,
• obiekcje cenowe,
• analiza rzeczywistych przyczyn oporu klientów,
• dobór skutecznych sposobów reagowania,
• trening rozmów z trudnymi klientami.

MODUŁ 5: NEGOCJACJE W SPRZEDAŻY B2B

• przygotowanie do negocjacji,
• wyznaczanie celów negocjacyjnych,
• model BATNA,
• skuteczna argumentacja,
• dobór strategii negocjacyjnych.

MODUŁ 6: CROSS-SELLING I UP-SELLING

• różnice pomiędzy cross-sellingiem i up-sellingiem,
• zwiększanie wartości sprzedaży,
• proponowanie produktów i usług komplementarnych,
• budowanie przewagi konkurencyjnej,
• opracowanie własnych narzędzi sprzedażowych.

MODUŁ 7: FINALIZACJA SPRZEDAŻY

• przygotowanie do zamknięcia sprzedaży,
• techniki finalizacji rozmowy handlowej,
• najczęstsze błędy podczas domykania sprzedaży,
• budowanie gotowości klienta do podjęcia decyzji,
• praktyczny trening finalizacji sprzedaży.

MODUŁ 8: AKTYWNY TRENING SPRZEDAŻOWY

• trening pełnych rozmów handlowych,
• ćwiczenia z wykorzystaniem rzeczywistych przypadków,
• indywidualna informacja zwrotna od trenera,
• analiza mocnych stron i obszarów do rozwoju,
• przygotowanie indywidualnego planu doskonalenia kompetencji sprzedażowych.

Metody pracy

Szkolenie prowadzone jest w formie intensywnych warsztatów z wykorzystaniem ćwiczeń indywidualnych i grupowych, symulacji rozmów handlowych, analizy przypadków, odgrywania scenek sprzedażowych oraz moderowanych dyskusji. Uczestnicy pracują na przykładach z własnej branży, dzięki czemu zdobyte narzędzia mogą zostać wykorzystane bezpośrednio po zakończeniu szkolenia.

Tagi

#sprzedaż B2B  #sprzedaż  #prezentacja oferty  #rozmowa handlowa  #negocjacje handlowe  #cross-selling  #up-selling  #finalizacja sprzedaży  #Key Account Manager  #handlowiec  #techniki sprzedaży #online